معمولا هر فروشنده ی ماهری از مجموعه ای منحصر به فرد از انواع تکنیک های فروش برخوردار است. برخی از این تکنیک ها منحصر به یک صنعت خاص بوده و تنها در فروش یک محصول یا خدمت ویژه کاربرد دارند و برخی دیگر نیز وابسته به انواع روش های فروش (Sales Methodologies)، هستند. اما تکنیک های فروش دیگری هم وجود دارند که به عنوان اصول اولیه و فارغ از روش فروش و یا حوزه فعالیت شما قابل استفاده هستند.

ما در این مقاله سعی داریم شما را با 5 تکنیک فروش کلی که هر فروشنده فعال در حوزه B2B به آن احتیاج دارد و باید از آنها استفاده کند، آشنا نماییم :

مشتریان بالقوه خود را از همه جهات بررسی کنید.

آمادگی به عنوان اصلی ترین تکنیک فروش،کلید موفقیت شما در جلساتی است که با مشتریان بالقوه برگزار می کنید. اگر می خواهید به شکل ماهرانه هدایت و مدیریت گفتگو را بر عهده بگیرید لازم است که مخالفت های احتمالی را پیش بینی کنید و بدانید که به چه مواردی تاکید بیشتری داشته باشید و اینکه چه موضوعاتی را اصلا مطرح نکنید، در یک کلام به عنوان فروشنده باید تکالیفتان را برای رویارویی با هر مشتری آماده کنید. برای رسیدن به این اهداف لازم است تا مشتری بالقوه خود را از همه جهات بررسی کنید.

در این تکنیک فروش شما می بایست با نقاط قوت و ضعف و همچنین جایگاه مشتری در صنعت آشنا شوید. همچنین شما باید یک شناخت کلی نسبت به عملکرد مشتری خود و رقبایش در چند سال اخیر و پیش از آن، به دست آورید. شما حتی می توانید رقبای مشتریان بالقوه ای که از منابع رقبای شما استفاده می کنند بررسی و زیر نظر بگیرید و پیشنهاد منصفانه تری نسبت به رقبای خود ارائه کنید.

به کمک این تکنیک فروش شما یک دید جامع نسبت به کسب و کار مشتریان خود پیدا خواهید کرد و با شناسایی ضعف های عملیاتی، با محصول یا خدمت خود آن کاستی را پوشش می دهید. پس قبل از هر چیز مشکلات و مسائلی که مشتریان با آنها روبرو هستند را شناسایی و به کمک مهارت سخنوری خود آنها را قانع کنید که کسب وکار شما به آنها در رویارویی با این مشکلات کمک خواهد کرد.

رایج ترین مخالفت ها و عدم توافقات در فروش را شناسایی و در آنها پیش دستی کنید.

عدم توافق و یا مخالفت، از حقایق انکارناپذیر فرایند فروش هستند. شما به عنوان یک فروشنده موظف به رویارویی دائمی با این مخالفت ها هستید. در عین حال می توان فرض کرد که مشتریان مختلف، نگرانی های مشابهی دارند. حال آنکه شما به عنوان فروشنده حتما تا به حال متوجه یک رشته مخالفت های پرتکرار و رایج در طول فرایند فروش شده اید. توصیه ما به شما به عنوان یک تکنیک فروش این است که اگر میخواهید معاملاتتان به راحتی پیش برود، این مشکلات و مسائل را درک و از مشتریان خود پیشی بگیرید.

همین جور منتظر نمانید تا ابتدا مشتری مسائل خود را مطرح کند، بلکه سعی کنید به شکل طبیعی آن مسائل را به همراه راه حل های خود در گفتگوهای قبل از فروش بگنجانید. این کار به کمک تکنیک های فروش گوناگون مثل داستان سرایی، در نظر گرفتن موقعیت های فرضی، کاربرد محصول و سایر توضیحات سناریو محور که بیش اندازه غیرواقعی یا سنگین نباشند، قابل اجرا خواهد بود.

بیمه مارکتینگ و تکنیک های فروش بیمه عمر

گفتگو را در دست بگیرید.

تلاش برای فروش بر مبنای یک مکالمه سالم و سازنده با مشتری بالقوه عموما یک استراتژی فروش کارآمد است، ولی اگر این مسیر را انتخاب می کنید، قبل از هر چیز مطمئن شوید که آن کسی که کنترل گفتگو را در دست دارد، شما هستید. این احساس را به مشتریان القا نکنید که بعد از سخنرانی شما، به حال خود رها می شوند.

مشتریان به دنبال فردی هستند که بتوانند به او اعتماد کنند تا آنها را در مورد تفاوت های ظریف، پیچیدگی ها و چالش های موجود در کسب وکارشان، راهنمایی کند. حال آنکه ضعیف بودن در مکالمه مثل نشستن روی صندلی عقب ماشین، نتیجه ای جز کاهش اقتدار شما نزد مشتریان، به دنبال نخواهد داشت.

به خاطر داشته باشید که کنترل به معنای تسلط نیست. مساله مهم در این تکنیک فروش، آن است که شما بتوانید مشتری خود را به مثال هایی از نمونه کارهای مرتبط با صنعت وی ارجاع دهید و در عین حال این پیام که چگونه محصول یا خدمت شما مطابق با خواسته های وی خواهد بود، القا نمایید.

به نیازهایی اشاره کنید که مشتری بالقوه شما به آنها توجه نمی کند.

اینکه در فرایند فروش تنها به اطلاعاتی که مشتری از خودش ارائه می کند، متکی باشید و مشکلش را برطرف کنید، کار چندان سختی نیست، ولی همیشه جایی برای گفتگوی بیشتر وجود دارد.این احتمال وجود دارد که در جریان این مکالمات با بخشی از نیازهای مشتریان که شما مستقیما به آن اشاره نکرده اید و یا سوالی در آن رابطه نپرسیده اید، آشنا شوید.

محصول یا خدمت شما همواره می تواند مشکلات دست کم گرفته شده، دیده نشده و مطرح نشده ای که احتمالا مشتریانتان با آنها دست و پنجه نرم می کنند، برطرف سازد. دسترسی ساده تر به این دسته از مشکلات، ضرورت وجود این شکل از مکالمات را در فرایند فروش نشان می دهد. در بیشتر مواقع قابلیت ها و توانمندی های شما بیش از آن چیزی است که مشتری پیش بینی می کند، است. پس این خود شما هستید که باید با شناسایی چالش هایی که مشتریان حتی در مورد آنها صحبتی نمی کنند، راه حلی را ارائه نمایید.

از سکوت نترسید.

اینکه سکوت گاهی اوقات عجیب است به این معنا نیست که مفید نیست، به خصوص در فرایند فروش شما می توانید از سکوت به عنوان یک تکنیک فروش کارآمد استفاده کنید. اگر به تازگی پروپورال نهایی خود را ارائه کرده اید، برای کاهش تنش های خود مدام صحبت نکنید. ایجاد یک سکوت مدبرانه و خاموش فرصتی را برای نتیجه گیری هر دو طرق یعن یهم شما و هم مشتری شما ایجاد خواهد کرد.

تکنیک فروش سکوت به مشتری این امکان را می دهد که پیشنهاد شما را با دقت بیشتری بررسی کند. پس به مشتریان فرصت تفکر بدهید. زیاد عجول نباشید و کاری نکنید که نبود فرصت برای حرف زدن به نبود علاقه برای خرید بیانجامد. از سوی دیگر سکوت پس از یک پرسش دقیق از سوی شما، تضمین کننده یک جواب طولانی و شکل گیری یک رابطه محکم تر از سوی مشتری است. از همه مهم تر اینکه سکوت به مشتریان بالقوه این امکان را می دهد که نیازها و نگرانی های حقیقی خود را بروز دهند و بتوانند به راحتی صحبت کنند.

افیلیت مارکتینگ چیست

تکنیک های فروش مورد استفاده شما به عوامل گوناگونی از جمله صنعت شما، موقعیت شما، درجه ای که در آن به شکل مستقیم با مشتریان بالقوه در ارتباط خواهید بود و متدلوژی فروش شما وابسته خواهد بود. تکنیک های فروش لیست شده در این مقاله چه به شکل اصول روی کاغذ و چه در عمل به توسعه مهارت های شما به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای کمک خواهند کرد و به شما این امکان را می دهند که در مذاکرات فروش خود به موفقیت دست یابید.